Можливості будуть приходити і відходити, але якщо ви нічого не зробите з ними, так і ви.

Чому стартапи не вдається і що з цим робити?

ЧИТАЙТЕ ЦЕ, ЩО ВИ РУСУЄТЕ СВОЙ СТАРП

ПРИМІТКА. Ця стаття включає нові терміни, які я розробив для того, щоб створити кращу мову стартапу в рамках останніх проблем, з якими стикаємося як підприємці. Перелік цих термінів та їх визначення також наведено внизу статті.

Спочатку

Я створив кілька компаній у кількох країнах.

Я особисто консультувався понад тисячу стартапів у всьому світі.

Я прочитав понад 4000 (в основному невідповідних) бізнес-планів як консультант стартапів або як суддя конкурсів бізнес-планів.

Я працював у венчурному капіталі та приватному капіталі.

Тільки цього року я допоміг створити (від дизайну, до виробництва до завершення) понад 100 нових товарів, які продаються на ринку зараз або будуть найближчим часом.

Так весело. Різноманітність - це пряність життя.

Ця стаття містить деяку інформацію про те, що я бачу зі свого боку острова. Я не стверджую, що це загальний вигляд. Я сподіваюся, що це може допомогти вам краще подумати над тим, що ви думаєте. Я включаю інформацію, яка, на мою думку, сьогодні змінить більший успіх чи труднощі для стартапів. Я егоїстично пишу цю статтю, щоб відповідати на запитання, які я отримую знову і знову. Я знаю, що це створить лише більше запитань. Писати все одно.

Я помітив, що сьогодні успішні стартапи мають щось спільне, що відрізняється від минулого століття:

Стартапи сьогодні створюють крихітну аудиторію, щоб продати те, що вони деякий час грілися, перш ніж щось продати.
  • Це протилежність традиційному бізнесу, де продукція знаходить ринки збуту.
  • Сьогодні ринки знаходять довірені голоси зі спільними інтересами, не роблячи покупок.
  • Насправді, термін "ринки" може бути занадто широким, тому що сьогодні ми можемо знати і говорити з людьми всередині цих груп регулярно, миттєво. Вони люди. (Роман концепція.)
  • Сьогодні успішні стартапи знаходять людей із спільними інтересами, а потім роблять продукти для них, якщо вони хочуть.

Ну і до речі, важко пояснити чудо, яке ми переживаємо в масштабному масштабі зараз, коли ринки, клієнти, люди мають назви (це не просто масові ринки). Споживачі можуть спілкуватися з творцями - засновниками.

Якщо ви не розмовляєте зі своїми людьми, можливо, вам не вистачить найкращої можливості для вашого бізнесу, який світ знав.

Близькість стартапів та ринків схожа на те, що йде назад у часі.

Сотні, а то й тисячі років тому, я гадаю, всі знали всіх, бо кожен жив і працював разом у межах пішої дистанції на щоденному рівні.

Сьогодні ми можемо відчути локальну близькість у всьому світі з нашими клієнтами, але без географічних обмежень: Glocal.

Це не що інше, як революційна економіка.

Насправді, все більше і більше продуктів, які намагаються знайти ринки, не знаходять їх - ці стартапи швидко провалюються. Стартапи, які мають людей ще до того, як виготовляти чи продавати продукти, процвітають.

Є ще одне слово: зв’язування.

Стартове скріплення.

Стартовий зв'язок - це коли ринки стають аудиторією, стають друзями, стають клієнтами.

Як клей.

Це для вас сюрприз? Ласкаво просимо в 21 століття.

Якщо це для вас сюрприз, будьте відкриті. Подумайте. Переосмислити. У вас є багато можливих ф'ючерсів, залежних від вибору, який ви сьогодні робите. Серійний підприємець та ікона Річард Бренсон висловив це так:

«Підприємницький бізнес сприяє відкритості. Він надає перевагу людям, оптимізм яких змушує їх готуватися до багатьох можливих ф'ючерсів, в основному, тільки на радість від цього… Бізнес - це просто ідея покращити життя інших людей ”.

Ця стаття покликана допомогти вам підготуватися до багатьох можливих ф’ючерсів.

Успішні стартапи сьогодні починаються з крихітної аудиторії, перш ніж виготовляти і продавати продукт.
Успішні стартапи сьогодні можуть розпочатися з крихітної аудиторії до виготовлення та продажу товару.

Стратегія крихітної аудиторії

Крихітна аудиторія купує продукт, а потім поширює його іншим.

Стартапи, які виходять на ринок холодно - сюрпризний сплеск, який негайно зникає - мертві ще до їх початку. Все погіршується, коли стартапи починають розміщувати рекламу FB на розбитій бізнес-моделі.

Зрештою, кожен стартап різний. Але на початку кожен запуск однаковий.
…або це?

Раніше я вважав, що стартапи були однаковими на початку, якщо вони починалися з нуля та ідеї. Або, принаймні, вони мали схожу надію з розумним виконанням. Це вже не завжди так.

Навіть розумне виконання стартапами сьогодні провалюється, оскільки клієнти мають необмежений вибір. Безліч варіантів вибору доступні миттєво і дають рівноцінні чи достатньо близькі рішення.

Наприклад, нещодавно я придбав тверду обкладинку та м'яку палітурку тієї ж книги. Обкладинка приїхала зі США. М'яка обкладинка приїхала з Індії. Я був здивований. Я знав лише, що це з Індії через позначення на наклейці цінника на ньому, а потім очікував, що він ближче. Я не мав уявлення, кого я купую з чи звідки. Я просто шукав Амазонку, клацав те, що хотів, отримав те, що хотів. Це маленький світ. Вони обоє з’явилися в той же день!

Повсюдний доступ - це або величезна можливість для підприємців, або приреченість. Ви вибираєте.

Як пояснює великий французький письменник Антуан де Сент-Екзюпері: "Якщо ви хочете побудувати корабель, не барабаняйте людей, щоб збирати ліс, ділити роботу та наказувати. Натомість навчіть їх прагнути до простору і нескінченного моря ».

"До цих пір увага приділялася десяткам мільйонів ринків, а не десяткам мільйонів ринків". - Кріс Андерсон, автор "Long Tail", цитуючи Джо Крауса, засновника JotSpot

Ринки десятків.

  • Не запитуйте, як ви збираєтеся "стимулювати попит". Натомість діліться мрією, за якою вони вже прагнуть.
  • Покажіть своїй аудиторії, як ваш бренд може здійснити свою мрію - незалежно від того, наскільки маленький.

Крихітні мрії.

Твій додаток, який навчає мене медитувати - це одне. Переваги щасливого, спокійного життя, які я можу отримати, якщо я завантажую вашу програму, - це ще одна.

Стартапи сьогодні можуть мати неймовірні переваги перед конкуренцією, якщо вони принесуть своїх ідеальних майбутніх клієнтів по дорозі з ними від ідеї до реалізації.

  • Сьогодні стартапи можуть розпочатися з аудиторії, побудованої навколо загальних інтересів.
  • Тоді стартапи можуть випробовувати аудиторію та створювати для них продукти, які вони охоче купують, бо хотіли їх в першу чергу.
  • Або аудиторія насправді не хотіла продуктів. Глядачі хотіли, щоб будь-які продукти вироблялися від засновників стартапу.
  • Ці засновники щодня діляться цінністю аудиторії та мають регулярні стосунки в Інтернеті.
  • (Соціальні медіа - це не правильне слово. Більшість людей використовують самозакохані медіа. Експозиція цінності трапляється в багатьох місцях сьогодні, тому важко дати їй мітку, коли орендовані платформи використовуються для надання та ви маєте власну платформу.)
  • Іншими словами, неважливо, чи продає його хтось інший, крихітна аудиторія хоче цього від вас (стартап).
  • Щоденні мікро-розмови керують продуктами та продажем продукції.

Як сказав Пітер Друкер, "мета маркетингу - зробити продаж зайвим".

По суті, немає ніяких продажів, а лише продажів із крихітною стратегією аудиторії.

Автор стартапу Гай Кавасакі висловив це так: "Не перешкоджайте розміру вашої мережі - надихайте одну людину, і ви робите добро".

Стратегія крихітної аудиторії не повинна залишатися крихітною - якщо ви можете досягти такої, ви можете досягти відповідної маси.

Залишайтеся актуальними.

12 концепцій, які вирішать багато ваших проблем із запуском, якщо ви реалізуєте.

Якщо ви прочитаєте це з бажанням постійно вдосконалюватися, у вас залишиться більше питань щодо вашого бізнесу, ніж відповідей. Поділіться цією статтею зі своїми співзасновниками, щоб ви опинилися на одній сторінці, перш ніж повозитися зі своєю моделлю.

Ходімо!

12 причин, чому стартапи не вдається - і що з цим робити

«Замість того, щоб лякатись на ці обмеження, прийміть їх. Нехай вони вас направляють. Обмеження стимулюють інновації та зосереджують увагу. Замість того, щоб намагатися їх видалити, використовуйте їх на вашу користь. ”- 37 сигналів

1. Чому стартапи не вдається за даними - але це дослідження не вистачає точки

Дослідження було проведено CBINSIGHTS, щоб побачити, що стартує не вдалося. Це те, що вони знайшли.
"Після того, як ми склали наш список після відмови запуску, один з найчастіших запитів, який ми отримали, - це використовувати ці повідомлення, щоб з'ясувати основні причини невдачі стартапів. Стартапи, корпорації, інвестори, люди з економічного розвитку, вчені та журналісти хотіли трохи зрозуміти питання:
Тож ми надали цим посмертним обробку даних CB Insights, щоб побачити, чи зможемо ми відповісти на це питання. Прочитавши кожен із 101 посмертних текстів, ми дізналися, що рідко є одна причина для відмови одного запуску. Однак ми почали бачити зразок цих історій ».
  1. Ніякої потреби на ринку
  2. Побіг готівки
  3. Не правильна команда
  4. Будьте конкурентоспроможними
  5. Питання щодо ціни та вартості
  6. Непривітний для користувача продукт
  7. Товар без ділової моделі
  8. Поганий маркетинг
  9. Ігноруйте клієнтів
  10. Продукт заблукав
  11. Втратити фокус
  12. Дисгармонія серед команди / інвесторів
  13. Стрижка пішла погано
  14. Відсутність пристрасті
  15. Не вдалося географічного розширення
  16. Відсутнє фінансування / інтерес для інвесторів
  17. Юридичні виклики
  18. Не використовував мережу
  19. Вигоріти
  20. Помилка повороту

2. Які спільні ці 20 причин відмови при запуску?

Усі 20 з перерахованих вище причин невдачі при запуску, швидше за все, не створили б невдале підприємство, якби бізнес генерував достатній обсяг продажів.

Недолік продажів. Виправдання невдач у бізнесі мають одне спільне: вони не здійснюють своєчасних, вигідних продажів. Немає грошей. Без готівки Жодного тіста. Жодної справи.

“Програми рідко виконуються; пропущені прогнози частіше є нормою. І все-таки ми їх перекошуємо високо, ми пропускаємо, але ми намагаємось, для форм, які рідко виконуються ". - Райан Ліллі
Бенсон Гарнер, відомий стратег ділових моделей, пояснює: «Прибуткові продажі чи надання комусь іншого фінансування вашої мрії? Дозвіл когось іншого фінансувати вашу мрію лише затримує неминуче. Збиткові продажі зрештою наздоганяють вас, залишаючи вас з розлюченими інвесторами / фінансистами, і ваша мрія ще не досягла завантаження ».

Отримання заробленого доходу є життєвою силою стабільного, вигідного стартапу.

3. Що робити з підприємствами, які отримують купу користувачів і не мають продажів чи прибутку? Як вони залишаються в бізнесі? Яка їхня гра?

Стартап, який не має продажів і не планує продажі в найближчому майбутньому, буквально будує свій бізнес як свій продукт - якщо ні, то їх бізнес - хобі або мрія відкладена.

Я створив термін для підприємств, які насправді є продуктами: BAAP - Business-As-A-Product.

BAAP - Бізнес як продукт. Ті підприємства, які не заробили (ще) грошей, а потім стали єдинорогами, - це не загальний бізнес, який продається споживачам, як ви могли подумати. Ці підприємства - це продукція. Це вірно. Компанія може бути продуктом. .

WIP-BAAP: Робота, що розвивається, як бізнес-продукт

WIP-BAPP - це незавершений бізнес, який стане продуктом для продажу.

Наприклад, як правило, за допомогою програмного забезпечення або платформ соціальних медіа, користувачі та їхні дані є об'єктами, які роблять цінним BAAP. Засновники заробляють гроші під час продажу бізнесу, часткових розпродажів власного капіталу, креативного фінансування або IPO тощо.

Як уже було сказано: "Якщо ви не платите за це, ви стаєте продуктом".

Побудований для перекидання. Покупець (-и) BAAP мають інші способи монетизації бізнесу, введення активів у користування, перевертання або спалювання їх на землю, оскільки це конкуренція їх основного бізнесу.

Однак, за іншої обставини, якщо BAAP не перевернеться, BAAP повинен перейти в бізнес і продати продукцію, щоб задовольнити грошові вимоги інвесторів. Якщо BAAP у перехідному періоді не може продатись для задоволення потреб інвесторів, бізнес провалюється. Економіка.

4. ПРАВИЙТЕ ПРАВА ТУТ і читайте це, перш ніж ви руїте свій запуск

Якщо ви читаєте цю статтю і боретеся з продажами, то, можливо, зараз думаєте, що ваш бізнес - це WIP-BAAP. Якщо так, ви, мабуть, помиляєтесь. Якщо ви коли-небудь планували продажі як частину свого бізнесу, ви не є BAAP. Ви просто стартап.

Ви хочете продажів.
Прибуток.
Зрештою, ваш бізнес провалиться без позитивного операційного грошового потоку.

Отримайте тягу та уникайте зовнішнього фінансування чи розширення капіталу.

Дозвольте сказати це по-іншому ...

  • Якщо ви зараз не можете продати мінімально життєздатний продукт мінімально життєздатній аудиторії, то більше фінансування призведе до масштабування зламаної бізнес-моделі та поховання вашого бізнесу.
  • Отримайте продажі за допомогою бізнес-моделі, яка працює, а потім масштабуйте цю модель, поки вона не зламається.
  • Потім зробіть це ще раз.

ВІП-БААП, як правило, сильно фінансуються ВК. Кожен раз, за ​​іронією долі, хтось вкладає більше грошей у BAAP, його оцінка збільшується. Це химерний характер обліку ВК / ПЕ.

Наприклад,

Дозвольте показати вам кумедний приклад того, що 37 сигналів написали про божевілля того, як розраховуються оцінки. Подивіться на це ... читайте це, знаючи, що це саркастично:

«CHICAGO - 24 вересня 2009–37 років - це компанія на 100 мільярдів доларів, згідно з даними групи інвесторів, які погодилися придбати 0,000000001% компанії в обмін на 1 долар.
… Щоб збільшити вартість компанії, 37 сигналів вирішили припинити отримання прибутку. «Що стосується оцінки, то заробляти гроші - справжня перешкода. Наша прибутковість по-справжньому спричинила нашу оцінку », - сказав пан Фрід. "Після отримання прибутку неможливо просто поповнити речі. Ось чому ми переходимо до моделі "вільної економіки". Ми віддамо все безкоштовно і дозволимо ринку міркувати про те, скільки грошей ми могли б заробити, якби хотіли заробити. Таким чином, небо - це межа! "- Джейсон Фрід

Це одна з причин, коли стартапи провалюються… вони грають у гру, в яку насправді немає. Значить, деякі стартапи не продають і думають, що вони створили щось цінне, а потім дивуються, чому вони не заробляють гроші.

Це майже нерозумно, але це потрібно:

Якщо у вас немає продажів, ви не заробляєте гроші.

Урок: Перестаньте викручуватися. Доставте свій товар або послугу в обмін на dinero.

5. Помилки найнижчого фінансування та позиціонування у продажу

Стратегія від BAAP від ​​початку полягає в тому, щоб залучити важке фінансування за допомогою ангелів або приватного капіталу або венчурного капіталу для створення нового бізнесу як позиції продукту для позиціонування на продажу на електронній таблиці. ("Позиціонування з найвищого продажу" охоплює різні способи позиціонування бізнесу на ринку для найвищої сприйнятої цінності для покупця, включаючи найважливіше фінансування.)

"Низьке важке фінансування" застосовується до підприємств, що підтримуються боргами, з незначними продажами.

Фінанси "знизу" - це термін, який я розробив для опису тяжкості грошових коштів від фінансування, відчутого засновниками, що призводить до запуску стартів.

Стартапи, що працюють на мийці або пливуть, як правило, приймають погані рішення, коли продажі знижуються (або їх немає). Насправді, колись мовчазні інвестори, як правило, стають непростими, голосними ротами босів із пекла, що продовжують економію раковини або пливуть всередині вже важкого стартапу. Тоді, коли човен дійсно починає брати воду, і ви рухаєтесь до дна.

6. Як виглядає найважчий стартап із економією раковини або плавання?

У реальному житті запуск із важким стажем виглядає як відчайдушні та гнітючі раунди фінансування серії B і C. Серії А було недостатньо Вони скажуть, що "В і С" завжди планували врятувати обличчя і почати стукати груди ... це не було.

Не берете на фінансування, як човен бере воду - ви не будете плавати.

Звичайно, є виняток із "відчайдушного та пригнічуючого фінансування серій B і C", коли бізнес є WIP-BAPP. У цьому випадку продукт все ще будується до IPO чи іншим чином.

7. Чому стартапи успішні

Продажі. Ви можете так довго обійтись грошовим потоком від фінансової діяльності. Зупиніть уникати фактичної збутової діяльності.

Якщо ви не займаєтеся продажами, чи справді працюєте? Або ви готуєтесь до роботи? Звичайно, ви працюєте. Просто не плутайтеся, чому у вас немає грошей, коли ви працюєте цілий день і ніч протягом року, і ви зламалися.

Якщо ви не працюєте над продажною діяльністю, ви готуєтесь до роботи.

Вся ділова діяльність по суті призначена для створення замовника - продажу.

Ви не заробляєте гроші, поки не створите клієнтів, які платять.

Все, що закінчується бізнесом, завершується продажем, а потім продовжує обслуговування та додавання вартості клієнтам для виконання обіцянок товару чи послуги.

Продажні операції створюють стартові перетворення.

Доходи від продажу самі є вирішальним фактором успішного бізнесу.

Чому?

Тому що без продажу немає прибутку.

Як сказав великий гуру управління Пітер Друкер, "прибуток - не мета бізнесу, а скоріше перевірка його дійсності".

Успішні стартапи стратегічно вирівнюються для норми чистого прибутку від початку руху.

В іншому випадку повільні підприємства, які не приносять прибуткових продажів, з часом будуть продаватися, крутитися або гинути на відміну від масштабу та процвітати.

Хибний позитивний бізнес.

Я називаю компанії, які добре виглядають на папері, але вони не варті того паперу, про який вони написані на брехливих позитивних підприємствах (FPB).

Помилково позитивних підприємств важко визначити через бухгалтерський облік. Однак якщо ви шукаєте інвестиції в бізнес, просто запитайте список клієнтів і поговоріть з ними. Ви будете краще вирішувати питання життєздатності компанії, якщо поговорите з реальним продуктом - замовником.

Підприємства вважають, що їх мета - створити чудові продукти та послуги, але насправді їх метою є створення лояльних клієнтів.

Можна стверджувати, що гроші з ЖК та ПЕ відчувають себе дефіцитними, оскільки їх дуже багато разів спалювали брехливі позитивні підприємства.

Гроші ганяють гроші.

Успіх починає успіх.

Якщо у вас коли-небудь був бізнес, який має лояльних клієнтів і шукає капіталу, ви незабаром зрозумієте, що капітал ніколи не ховався, він просто чекав, коли нагодується правильний звір.

8. Найбільші ставки в капіталі насправді взагалі не ставлять.

Стартапи намагаються розробити свою концепцію (куленепробивна), щоб Angels та VC не змогли тріпати в ній дірки. У цьому проблема. Коли вони нарешті виходять на ринок, вони дивуються, що ринок не потребував бронепробивної справи. Ринку потрібно було щось інше цілком, але ніхто їх не просив.

Прохання - це скріплення.

Продажі надають доказ концепції краще, ніж концепція, що підтверджує ваш бізнес.

Доказом концепції може бути схоже на те, що потрібно отримати час, щоб отримати авансові копії товару чи послуги, щоб платити клієнтам перед запуском продукту. Пресали. Kickstarter - чудовий приклад доказу експериментального експерименту.

Почніть свій бізнес із підтвердження концепції, не підтверджуйте свою концепцію.
  • Підтвердження концепції виглядає як запити, перед продажами, листи про наміри, що аудиторія підготовлена ​​та готова купити в перший день. Це суцільно. Якщо ви збираєтесь поставити свій час на ведення бізнесу, чи не вважаєте ви, що було б розумно змусити когось платити за товар в альфа-або бета-режимі?
  • Концепція, що підтверджує концепцію, виглядає як науково-дослідна робота у бізнес-плані щодо продажу 1% ринку, що складається з мільярдів доларів. Це не твердо. Концепція перевірки схожа на статистику, жаргон та дослідження. Гуглінг.

Ринки не відстрілюють кулі при куленепробивних стартапах, щоб знищити їх так звану "руйнівну інновацію". Це насправді гірше. Ніхто не звертає уваги на бізнес у режимі непробивного куля. Вони не можуть. Вони нічого про це не знають. Тому нікого не хвилює. Апатія - це смерть. Ринки фактично нічого не роблять. Люди роблять речі.

Якщо ви не хочете, щоб "ринок" відреагував на ваш стартап-продукт, приведіть людей разом із собою.
Крихітна аудиторія.
Тоді, якщо ви виконаєте свої обіцянки, вони будуть євангелізувати продукт з вами. Ключове слово: "з".

Brené Brown може назвати успішного стартапа вразливим.

Уразливість запуску створює зв’язок.

Занадто часто засновники кажуть, що мають "доказ концепції", коли насправді вони підтверджують свою справу. Вони мають гарну відповідь на кожне питання ... крім того, чому ніхто не купує. Ой.

Коротко,

Доказ-концепція = ефективний.
Концепт-доказ = менш ефективний.

Як сказав Ковей, "прагніть спочатку зрозуміти, а потім зрозуміти".

Шукайте спочатку людей, а потім будьте людьми.

Я насправді не знаю, чи має це останнє речення сенс, але мені це подобається.

9. Розуміння трьох принципів успішних стартапів

«Будь-який дурень може знати. Сенс у розумінні ».
- Альберт Ейнштейн
  1. Стартапи досягають успіху, коли засновники розуміють різницю між винаходом та інновацією.
  2. Стартапи досягають успіху, коли засновники розуміють різницю між маркетингом, продажем та продажем.
  3. Стартапи досягають успіху, коли засновники розуміють різницю між ринками та аудиторією.

Розуміння цих трьох принципів та успішна реалізація цих концепцій заощадить (і експоненціально зрости) ваш стартап.

Читати далі ...

10. Зрозумійте різницю між винаходом та інновацією.

«Якщо винахід - це галька, кинута в ставок, інновація - це ефект пульсації, який викликає галька. Хтось повинен кинути камінчик. Це винахідник Хтось повинен розпізнати пульсацію, з часом стане хвилею. Це підприємець
Підприємці не зупиняються біля води. Вони спостерігають брижі і помічають наступну велику хвилю, перш ніж це станеться. І це передбачити та їхати на ту "наступну велику хвилю", яка рухає інноваційну природу у кожного підприємця ". - Том Грасті

Винахід: щось вигадувати.

Інновація: комерціалізація винаходу.

Я зробив ці визначення неймовірно простими, щоб довести свою точку. Для наших цілей інновації виводять ваші винаходи, вашу продукцію на ринок. Однак ви не будете успішним новатором, якщо ви лише виведете свій товар на ринок.

Щоб бути успішним новатором, ваш продукт повинен бути прийнятий на ринку. Почніть зі своєї крихітної аудиторії.

Простіше кажучи: успішні новатори продають.

Як сказав Стів Джобс: "Інновації надходять від людей, які зустрічаються в передпокої або дзвонять один одному о 10:30 вночі з новою ідеєю, або тому, що вони зрозуміли щось, що пробиває дірки в тому, як ми думали про проблему. "

Як зазначив Wired: "Винаходи" не завжди прирівнюються до "нововведень". Є багато патентів, які справді не мають використання або не вплинули на жодну продукцію чи галузь. Патенти без "використання" не є нововведенням ".

Як заявив Пітер Друкер, "Інновації - це специфічний інструмент підприємництва ... акт, який надає ресурсам новий потенціал для створення багатства".

11. Розумійте різницю між маркетингом, продажем та продажем.

Сет Годін є найбільш шанованим авторитетом з маркетингу. Прочитайте ці цитати Сет нижче. (Також знайдіть нову книгу Годіна This Is Marketing.)

"Не знаходите клієнтів для вашої продукції, не шукайте продуктів для своїх клієнтів."
«Рішення просте, але непротиворечиве: виділяйте найменший ринок, який ви можете собі уявити. Найменший ринок, який може підтримувати вас, найменший ринок, який ви можете гідно обслуговувати. Це суперечить усьому, чого ви навчилися в школі капіталізму, але насправді це найпростіший спосіб. "
"Великі маркетологи не використовують споживачів для вирішення проблеми своєї компанії; вони використовують маркетинг для вирішення проблем інших людей. Їх тактика покладається на емпатію, зв’язок та емоційну працю замість того, щоб красти рекламу та спам-конверти електронної пошти ».
  • "Знайдіть продукти для своїх клієнтів."
  • "Виграйте найменший ринок".
  • «Емпатія, зв’язок та емоційна праця».

Тобто маркетинг.

У чому різниця між маркетингом, продажем та продажем?

"Мета маркетингу - знати та розуміти клієнта настільки добре, щоб товар чи послуга підходили йому та продавались самі". - Пітер Друкер

Я спробую сказати це просто та інакше, щоб допомогти йому застрягти у вашому мозку:

Маркетинг

Маркетинг робить це так, що вам не потрібно продавати.

Маркетинг - це облігація. Люди хочуть, що ви пропонуєте, тому що вони - ваша аудиторія, їм потрібна конгруентна пропозиція, щоб вони знали, як її отримати.
"Люди не купують те, що ти робиш; вони купують, чому ти це робиш. І те, що ви робите, просто доводить те, у що вірите », - Саймон Синек

Продаж

Продаж відбувається тоді, коли ваші майбутні клієнти не продавались ефективно - потрібно відповісти на більше запитань.

Продаж починається, коли маркетинг є неповним або невдалим. Продаж - це не просто пропозиція. Продаж передбачає вирішення проблем, навчання, прослуховування, додавання цінності та закриття цілісності.
"Добре продавати - це переконати когось іншого розлучитися з ресурсами - не позбавляти цю людину, а краще залишити її в підсумку". - Даніель Х. Пінк

Продажі

Продажі трапляються після задоволення запитань когось, вони платять гроші за обіцянки щодо товару чи послуги, а товар / послуга доставляється.

Продажі - це те, що вимірюють щоденні компанії. Ви можете побачити продажі у звіті про прибутки та збитки. Гроші в банку. Таблиця результатів є важливою, але не втрачайте сайт того, хто представляє ці цифри. Продажі (або їх відсутність) допоможуть вам орієнтуватися у майбутньому.
"Великі кадри - це лише маленькі кадри, які продовжують стріляти". -Крістофер Морлі

Можливо, ефективний маркетинг, продаж та продажі можна підсумувати цим твердженням великого Zig Ziglar - «Зупиніть продаж. Почніть допомагати ».

12. Розумійте різницю між ринком та аудиторією.

Ви коли-небудь спілкувалися з ринком? Ні. Ви цього не зробили.

Що таке ринок?

Ринок - це не те, з чим можна говорити. У сукупності окремі споживачі роблять незалежний вибір, який ми групуємо разом. Ми називаємо ці групи ринками. У цьому випадку ринки реагують і роблять рух. Адам Сміт назвав це «невидимою рукою».

Що таке аудиторія?

Аудиторія для наших цілей включає людей, які збираються разом для спільної справи, що мають спільні інтереси, щоб дізнатися, розважитись, або подаватись так чи інакше. Аудиторії взаємодіють зі стартапом так, як аудиторія взаємодіє зі спікером чи розважальним. Очікуйте, що аудиторія включає як ура, так і прихильників.

Як підприємець, ви будете спокушені слухати джирів. В середньому геклери не є вашою аудиторією. Визнайте це зараз. Ігноруйте їх.

Коли я ділюсь вмістом, а його деякі відкидають і добре сприймають, це насправді допомагає мені зрозуміти, хто моя аудиторія краща. Замість того, щоб думати, що світ закінчується, коли ви отримуєте тролів, зрозумійте, що ці найсайєри - це не ваша аудиторія. Недарма їм не подобається ваш звук. Вони не були там для вашої музики в першу чергу. Вони намагалися виправити свою машину чи щось таке - значить - вони не були готові до вас.

З іншого боку, коли ви виявите щирих членів аудиторії та інформація, якою вони діляться, може допомогти вам покращити ваш продукт чи послугу для них, у вас є вибір. Ви можете змінити чи ні. Це не правильно чи неправильно Однак нерозумно не слухати своїх справжніх шанувальників.

Справжні фани

Справжні шанувальники: «Щоб бути успішним творцем, вам не потрібні мільйони. Вам не потрібні мільйони доларів чи мільйони клієнтів, мільйони клієнтів або мільйони шанувальників. Щоб заробляти на життя майстром, фотографом, музикантом, дизайнером, автором, аніматором, виробником додатків, підприємцем чи винахідником, вам потрібно лише тисячі справжніх шанувальників.
Справжній вентилятор визначається як вентилятор, який купуватиме все, що ви виробляєте. Ці шалені шанувальники проїдуть 200 миль, щоб побачити, як ви співаєте; вони купуватимуть версії вашої книги у твердій обкладинці та м'якій обкладинці та чутні; вони придбають вашу наступну фігурку з невидимим виглядом; вони заплатять за "найкращу" версію DVD вашого безкоштовного каналу YouTube; вони прийдуть до столу вашого шеф-кухаря раз на місяць. Якщо у вас є приблизно тисяча справжніх шанувальників на кшталт цього (також відомих як супер шанувальники), ви можете заробляти на життя - якщо ви задоволені, щоб заробляти на життя, але не на статки ". - Кевін Келлі

Моя улюблена цитата про слухання вашої аудиторії походить від Кріса Андерсона з TED:

«Всі кажуть, що хочуть почути від споживачів. Ну, будьте обережні, що ви просите: тепер вони не заткнуться ».

Хоча вам потрібно фільтрувати наших людей, які не у вашій аудиторії, і слухати своїх справжніх шанувальників, просто пам’ятайте, що це ваш стартап, і ви можете вибрати, як керувати ним - на краще або на гірше. Тримайте свою розумову гру сильною.

Не залякуйте те, чого не знаєте. Це може бути вашою найбільшою силою і забезпечити те, що ви робите речі інакше, ніж усі інші. - Сара сміливо

Загалом, ринки безликі. Аудиторії мають обличчя.

Або ще краще, ринки безликі. Аудиторії мають обличчя у Facebook. :-)

БОНУС

Час - це все.

"Річ номер один був тимчасовим. Терміни становили 42 відсотки різниці між успіхом і невдачею. Команда та виконання прийшли друге, і ідея, диференційованість ідеї, унікальність ідеї, що насправді прийшло в третє місце ". - Білл Гросс

Це сказав. Час зараз.

Висновок

Стартапи досягають успіху при стартовому зв’язку.

Відокремте свою аудиторію від ринку. Подавайте їх через мікро-бесіди. Дайте їм те, що вони хочуть. Вони хочуть більше вас.

Нещодавно я пройшов тренінг у прямому ефірі з двома своїми діловими партнерами в Prouduct (це не написано неправильно). Це продукти, якими ви пишаєтесь Це розпродано за лічені хвилини. Ми це записали професійно, і це буде безкоштовно. Але для тебе мій друг, це безкоштовно. :-)…

Хочете оновити запуск?

Отримайте свою копію цього безкоштовного тренінгу перед активною аудиторією, щоб розробити свій стартап, зробити продукти, орієнтовані на аудиторію, зв’язатись із клієнтами та покращити свою бізнес-модель та спосіб життя. Це те, що ми висвітлюємо. Багато більше соку

Отримайте свою безкоштовну копію тренінгів у реальному часі миттєво та на вимогу тут.

Нові умови запуску

Ось кілька нових умов запуску, які я розробив і поділився в цій статті. Мені все одно, якщо вони вам не подобаються чи не погоджуєтесь. Я люблю тебе в будь-якому випадку. Насолоджуйтесь! Щаслива адаптація!

Стартова зв'язка - процес, коли ринки стають аудиторією, стають друзями, стають клієнтами.

BAAP - Бізнес як продукт

WIP-BAAP - Робота, що розвивається, як бізнес-продукт.

Підвищене фінансування знизу - велика кількість грошових коштів від фінансування, яке відчувають засновники, в результаті чого стартапи стають потопаючими.

Стартапи на мийку чи пливу - стартапи, що фінансуються з найнижчим рівнем, приймають рішення на основі фінансування замість клієнтів.

Позиціонування з найвищого продажу - охоплює різні способи позиціонування бізнесу на ринку для найвищої сприйнятої цінності для покупця - включаючи найважливіше фінансування.

Помилковий позитивний бізнес - бізнес, який добре виглядає на папері, але не є хорошим бізнесом.

Концепція-доказ - куленепроникність вашої ідеї запуску замість доведення концепції з клієнтами.

Повільний бізнес - стартапи, які не приносять прибуткових продажів, які з часом будуть продані, згорнені або загинуть на відміну від масштабу та процвітання.

Революційна економіка - пов'язана зі значними змінами маркетингу, продажу, виробництва, розподілу та споживання товарів і послуг.

Примітка. Ці поняття є новими та текучими, і я їх адаптую та вдосконалюю. Я хотів би почути ваші думки в коментарях.

Дякуємо за прочитане! Які питання чи коментарі у вас є?

Алоха,

Річі

Ця історія опублікована у найбільшій підприємницькій публікації "Середній бізнес", яку переглядають +401 714 осіб.

Підпишіться, щоб отримувати наші основні історії тут.