Поради щодо продажу SaaS - Залучення продажів

Не дивно, почувши, що продажі перериваються технологіями. Для стартапів, які прагнуть швидко масштабувати свої операції з продажу, на вибір є сотні інструментів SalesTech. У цьому списку є мої улюблені.

Однією із зростаючих категорій інструментів є залучення до продажу. Ці платформи допомагають торговим групам керувати та масштабувати якісні свинцеві послідовності з автоматизацією роботи з охороною.

Залучення до продажу

Одним з найпопулярніших інструментів цієї категорії є Outreach.io (нині єдиноріг). Нещодавно керівництво команди Outreach опублікувало книгу на цю тему. Він не сильно зосереджений на їхньому інструменті (який ми використовуємо на Sqreen), а скоріше ділиться досвідченими порадами щодо створення верхової машини з продажу лійки. Це надійний орієнтир для стартапів B2B про те, як створити сучасну стратегію продажу з конкретними тактиками щодо того, як працювати з потенційними клієнтами. Оскільки ми пишемо людей на Sqreen, я мав можливість прочитати її і захотів поділитися деякими заходами.

Прокрутіть униз до списку tl; dr.

Ефективність доходу

Як і всі машини, лійка збуту повинна керуватися даними. Основна мета даних щодо залучення до продажу - показати розподіл доходу. Усі показники надходжень повинні мати можливість відстежувати до початку джерела послідовності (завантаження ресурсів, реєстрація продукту, виїзний пошук тощо). Показники доходу включають такі речі, як можливість створена $ ("конвеєр"), ARR закрито виграно (і програно) ), ACV (середня вартість контракту) та середній цикл продажів (час закриття від створення можливостей).

Мета полягає в тому, щоб мати можливість відповісти на запитання: «Які ресурси мені потрібні, щоб доставити $ X нового трубопроводу в наступному кварталі?» Відповідь буде різною для кожного вихідного джерела (наприклад, вхідний та вихідний).

Продаж на основі рахунків

Продаж на основі облікового запису стосується побудови відносин, незалежно від того, чи немає активного процесу покупки чи ні. Ідея полягає у залученні великих облікових записів до кількох покупців через маркетинг, розвиток продажів, керівників облікових записів та функцій успіху клієнтів.

Першим кроком до успішної стратегії є визначення вашого Ідеального профілю клієнта (ICP). Це потрібно для пошуку облікових записів (націлювання) та зосередження продажних операцій на акаунтах, які ви можете закрити. Це може включати опис розміру цільових облікових записів, галузі, географії, використовуваних технологій, рейтингу Alexa, проблем у бізнесі тощо. Ознайомтеся з ICP. Ви можете закінчити кілька, це нормально, просто згрупуйте ICP відповідно до ваших пропозицій цінності для кожного.

Далі - збирання даних та інформації про обліковий запис та ієрархію контактів у вашому ICP. Використовуйте таку базу даних, як DiscoverOrg, щоб витягувати акаунти та контакти. Деякі люди називають це «полюванням», я вважаю за краще «допомагати». Ці ICP потрібні вам та вашому продукту!

Коли ви розробляєте стратегію продажу, вона переходить у зону продажу. Саме SOP допоможе новим представникам продажів набирати швидкість (наймачі продажів зазвичай отримують “налітний” період, щоб перерости у свою квоту). Книга продажів - це сукупність ідей щодо розвитку відносин з покупцем відповідно до конкретного товару / продажу, з інформацією про те, як передавати ділові цінності, подорож покупця, як використовувати використання товару в продажу, як надати пропозицію угоди. , ваші правила продажу товарів і т.д.

Збалансуйте якість електронної пошти кількістю

Святий грааль ефективної стратегії виїзних продажів - персоналізація в масштабах. Існує кілька категорій для формування персоналізованого повідомлення навколо:

  • рахунок - напр. останні новини, або проблеми, пов'язані з бізнесом / галуззю. Його можна використовувати для персоналу в організації. Обережно, повідомлення можуть бути нецільовими (організаційні цілі не завжди узгоджуються з окремими цілями).
  • персона - напр. цілі / виклики їх ролі чи застарілих технологій, що використовуються. Це повідомлення можна застосовувати в різних облікових записах. Остерігайтеся, що однаковий титул у різній компанії може мати різні обов'язки.
  • індивід (гіперперсоналізація) - високоефективний. Використовуйте LinkedIn, згадки новин, повідомлення в блогах, відвідування подкастів гостей тощо. Остерігайтеся, забираючи багато часу, не будьте моторошними.

Копія електронною поштою

Для цього, можливо, варто вкластись у професіонала. Це проігнорований компонент ефективної роботи з громадськістю. Щоб отримати найвищий рівень взаємодії, ваша копія повинна бути релевантною та розміщеною. Тож якщо це так важливо, навіщо ви хочете передати це на аутсорсинг замість того, щоб просити своїх представників продажів робити це?

  • Репси не встигають. Вони повинні витрачати час на активну розвідку та взаємодію з перспективами.
  • Незначне збільшення коефіцієнтів відповідей та перетворень у масштабі призводить до величезного збільшення конвеєра. Візьміть 250 електронних листів, що надсилаються на тиждень - додаткова 1% відповідь протягом 6 місяців - 62 додаткові бесіди.
  • Написання не є фортецею торгового представника (весела історія - мій друг із контент-маркетингу повинен був нагадати мені поставити апостроф).

Якщо ви вирішили написати власні електронні листи з інформаційними повідомленнями, створіть цінні сюжетні лінії, такі як фільм, який отримує "Оскар". Орієнтуйтеся на потреби покупця, а не на рішення. Використовуйте декілька електронних листів, які будуються один на одному, повільно розкриваючи, чому ваш потенціал повинен працювати з вами саме зараз. Закінчується кульмінацією (заклик до дії). Розвивайте зв’язок, перш ніж запитати про свій час. Чому вони повинні вам довіряти? Спершу приносьте цінність і спробуйте допомогти їм пов’язатись із вашим брендом.

Але не витрачайте весь свій час на електронні листи та телефонні дзвінки. Це епоха соціального продажу. LinkedIn (Навігатор продажів) та Twitter повинні бути частиною вашої стратегії збуту (а не лише маркетингової стратегії).

Автоматизувати (майже) все

Мета - усунути адміністративні тертя, що не дозволяють продавцям активно залучатись до потенційних клієнтів. Наприклад, ви не хочете, щоб продавці (SDR, AE тощо) збагачували маркетингові клієнти додатковою інформацією, такою як назва, номер телефону, діловий електронний лист тощо. Використовуйте інструмент збагачення, як Clearbit або LeadIQ, або наймайте інтерна.

Платформа із залучення продажів дозволяє автоматизувати роботу з розкладом за графіком, з можливістю включати вручну кроки, такі як наступні дії за допомогою персоналізованого електронного листа або повідомлення LinkedIn. Дослідження, які ми робимо на Sqreen, являють собою суміш гіпер-персоналізованих повідомлень та автоматизованих електронних листів. Оскільки ми визначили персони покупців, навіть наші автоматизовані електронні листи мають персоналізований штрих.

Підсумки

Книга про залучення до продажу була заповнена найкращими практиками, тут я згадую лише кілька речей. Існує велика кількість анекдотичних порад, що перегукується з тенденціями щодо продажу більшому бізнесу (підприємствам), але вказані методи набудуть іншої форми, якщо продавати меншому бізнесу та стартапам. Те, як люди та підприємства спілкуються та купують продукцію, постійно змінюється і робить успішну машину з продажу технологій рухомою ціллю. Ітерація є ключовою для продажу так само, як і для продукту.

Тл; д-р

  1. Оптимізуйте, як купує покупець - omnichannel та hands-on. Вирівняйте маркетинг, продаж, CS в подорожі того ж покупця.
  2. Ефективність доходу - знати атрибуцію клієнтів. Вирівнювання показників по органу.
  3. Дістаньтесь до місця, коли представники лише займаються продажем. Автоматизуйте (і використовуйте UpWork)!
  4. Побудувати послідовні, повторювані процеси, керовані даними.
  5. Сучасний стек технологій допомагає збільшити час продажів.
  6. Майте у вашій книзі продажів каркас для тестування а / б тестування всього в процесі виїзної роботи.

Про мене

Я техник, який займається продажем малого бізнесу на Sqreen, запуску SaaS із забезпечення безпеки, що базується в Сан-Франциско та Парижі. Пінг мені для спілкування зі стратегією продажу SaaS. Дякуємо Елісон Еставей та Джошу Дрейфус за поради щодо написання.

tyler @ sqreen