Якщо ваші відвідувачі задають вам ці 5 питань, саме час оновити свою копію

Чи відчуваються ваші домофонні розмови як гра з 21 питанням?

"Що ти робиш?"

"Як це працює?"

"Для кого це?"

"Як мені це допоможе?"

"Чим він відрізняється від X?"

Спочатку це якось весело, але, відповівши на ці запитання сотні разів, ви можете почати замислюватися: "чому ці мудаки постійно запитують у мене те саме?"

Звичайно, ви можете звинуватити їх ("вони не читають", "вони ледачі" тощо), але якщо ви продовжуєте бачити зразки у ваших розмовах з відвідувачами, це менше ймовірність виникнення проблем з ними проблема з копією вашого веб-сайту.

Якщо ви думаєте, "а, лайно, чи потрібно мені переписати весь веб-сайт ?!", розслабтеся. Це поширена (і виправна) проблема.

Все, що вам потрібно зробити, - це взяти до відома найбільш часто задані вами запитання ваших відвідувачів, перекласти те, що вони означають, а потім придумати правильне рішення.

(Не хвилюйтесь, я вже провів деяку роботу, щоб допомогти вам розпочати роботу ).

Нижче наведено 5 питань, які ваші відвідувачі можуть задавати вам за допомогою Інтеркому (або будь-якого додатка для обміну повідомленнями), що вони означають, і найголовніше, що ви можете з цим зробити.

Q1: "Що ти робиш?"

Що це означає: Позиція продукту не зрозуміла

Коли відвідувач приземляється на ваш сайт і запитує у вас щось на кшталт «що ти робиш?», Ти можеш спокуситись думати: «Тьфу, хіба ніхто більше не читає ?! Це ПРАВО! "

Але пам’ятайте: те, що вам щось зрозуміло, не означає, що це зрозуміло для ваших відвідувачів.

Якщо це запитання "що ви робите?" Продовжує мучити вас щодня і в день, ось що ви можете з цим зробити:

Спробуйте формулу «порожнє є порожнім»

Це проста техніка, яку я навчився на курсі Copyhackers.

Як правило, формула "порожнє є порожнім" використовується, щоб допомогти вам написати копію навколо певних особливостей або переваг, але я вважав, що вона є такою ж корисною для написання висловлювань про позиціонування (як, наприклад, те, що ви можете знайти в повідомленні героя).

Ось як це працює:

По-перше, напишіть заяву (або кілька) про важливу частину вашого товару чи послуги, використовуючи формулу «____ є ____».

Наприклад: Shopify - це комерційна платформа, яка дозволяє кожному легко продавати в Інтернеті, у роздрібній торгівлі та скрізь між ними.

Потім видаліть "Shopify" і "is" - і там ви знайдете чіткий опис продукту, який ви шукали: "Торгова платформа, яка дозволяє будь-кому легко продавати в Інтернеті, в магазині роздрібної торгівлі та скрізь між ними"

Цей рядок можна використовувати в різних місцях, як-от ваш слот домашньої сторінки.

Якщо ви намагаєтесь написати свою заяву "порожнє є порожнім", це нормально.

Зроби крок назад і пробіжи мою анкету про брендинг. У ньому є 28 запитань, які можуть допомогти вам розкрити ключові відомості, які вам потрібно впевнено написати власне твердження "пусте є порожнім".

Q2: "Як це працює?"

Що це означає: незрозуміло, як зібралися всі частини вашого продукту

Питання "як це працює?" Поширене, особливо для технічних продуктів SaaS.

Якщо продукт чи послуга, яку ви пропонуєте, є складними, намагання змусити людей зрозуміти, як це працює простим та стислим способом, може бути складним, але не неможливим.

Якщо це питання повторюється для вашого продукту, ось що ви можете зробити:

Спробуйте формулу "1,2,3"

Знайдіть трохи часу, щоб продумати свій продукт з точки зору процесу «крок 1–3» (навіть якщо він має набагато більше кроків або деталей, ніж лише три).

Ідея полягає в тому, щоб спростити те, що ви робите, до найважливіших частин, щоб ваші клієнти могли швидко зрозуміти, що буде використовувати ваш продукт.

Якщо ваш продукт або послуги виконують дванадцять кроків (або більше), подивіться, чи можете ви згрупувати певні етапи разом під категорією «парасолька», щоб зробити це простіше і простіше.

Після того, як ви маєте формулу 1,2,3, її можна перегнати в розділ "як це працює" на вашій домашній сторінці, як-от на прикладі з виправлення стібка нижче:

Або якщо ваш продукт справді складніший (і це може бути дуже), може бути більше сенсу розширити свою «1,2,3 формулу» на цілу сторінку, як 99Designs робить тут (також нижче):

Складіть список випадків використання

Почніть із написання списку всіх способів, як хтось міг би використовувати ваш продукт чи послугу.

Це можна зробити, поговоривши зі своїми клієнтами або безпосередньо, або за допомогою опитування. Якщо можливо, перегляньте старі відгуки про товар, щоб краще зрозуміти, як реальні клієнти використовують ваш продукт.

Якщо ви опитуєте своїх клієнтів, задайте такі питання:

"Коли ви вважаєте [свій товар] найбільш корисним?"

"Чи є у вашому повсякденному житті конкретні моменти, коли ви використовуєте [свій продукт]?"

"Якщо ви рекомендували [свій товар] тому, кого ви знаєте, хто, на вашу думку, отримав би найбільше користь від цього і чому?"

Після того, як ви добре уявите, як і коли ваш продукт використовується (і ким), створіть розділ «Випадки використання» (або сторінку подібної від Evernote), присвячену випадкам використання, які пропонує ваш продукт.

Покажіть, не кажіть

Один з найясніших способів пояснити, як щось працює, - це використовувати наочні приклади, і це можна зробити кількома способами.

По-перше, ви можете створити параметр або сторінку "демонстрація продукту", яка відображає продукт у реальному стані. Квадратний простір робить це, дозволяючи переглянути попередній шаблон веб-сайту перед тим, як навіть зареєструватися.

Ще один спосіб ви можете використовувати "демонстрацію продукту", дозволяючи клієнтам можливість "запитувати безкоштовну демонстраційну версію", як Zoom робить тут. Це дає вам змогу персоналізувати демонстраційний досвід клієнта та викласти його під час зустрічі.

Якщо ви не хочете створювати повну демонстраційну версію, ви можете створити кілька швидких відео чи GIF, щоб продемонструвати, як конкретні частини вашого продукту працюють разом або окремо. Це популярне рішення, яке сьогодні використовують багато компаній SaaS, як Input.

Нарешті, ви можете створити пояснювальне відео на 2–2 хвилини (а то й 3+ хвилини), щоб краще пояснити свій продукт та його роботу. Цей варіант чудовий, якщо люди часто запитують у вас «що ти робиш?» Та «як це працює?».

Ось як це робить Headspace.

Q3: "Для кого це?"

Що це означає: відвідувачі не можуть сказати, чи продукт є для них (чи ні).

Одна з головних цілей вашого веб-сайту - допомогти відвідувачам уявити себе, використовуючи ваш продукт.

Тож якщо люди заходять на ваш сайт, і вони розгублені в тому, чи продукт навіть зроблений для них, то буде важко переконати їх, що вони не можуть жити без нього.

Питання «для кого це?» Особливо часто зустрічається для стартапів на ранній стадії, але воно може з'являтися і при встановлених стартапах.

Незалежно від того, на якій стадії знаходиться ваш стартап, ось декілька ідей, як можна виправити цю проблему:

Викличте для кого продукт // для кого це НЕ

Коли ви тільки починаєте, власній команді може бути незрозуміло, для кого саме продукт, тому намагатися переконати незнайомих людей, чому саме ваш продукт для них, може бути важким.

Крім того, коли ви починаєте, у вас може бути не так багато історій успіху клієнтів або відгуків, що лише ускладнює проблему.

Але не хвилюйтесь, опинившись у цьому човні, ви не приречені - простий список або діаграма може бути практичним рішенням, як це (але, сподіваюся, з кращим дизайном ):

Якщо ви більше створений стартап з великою кількістю клієнтів (і, як результат, безліч прикладів), спробуйте додати цілий розділ (або сторінку) на своєму сайті, який присвячений різним клієнтам, яких ви обслуговуєте.

Ось приклад з Podia:

Це дає відвідувачам можливість вивчити та потенційно познайомитися з іншими клієнтами, які вже використовують ваш продукт.

Викликайте номер та тип клієнтів, яких ви обслуговуєте

Ще один спосіб допомогти вам превентивно відповісти на питання "хто це?" - це конкретна інформація.

Наприклад, ви можете виділити кількість клієнтів, яким ви обслуговуєте, і з кого складається ця група, як Podia робить тут:

Зверніть увагу, як слово "творці" відображається як у заголовку, так і під заголовком "7500+", щоб підкріпити той факт, що цей продукт призначений для конкретного типу людини.

Ось ще один подібний приклад з Reedsy, де вони закликають, що вони обслуговують авторів (75 000 з них точні).

Показати логотипи клієнтів

Ще один спосіб допомогти відвідувачам розібратися, чи виріб зроблений для них - це показати деякі логотипи вашого клієнта (як це робить Slack у прикладі нижче):

Це дає відвідувачам чітке уявлення про те, кого ви зараз обслуговуєте, тож вони можуть зобразити себе в групі чи поза нею.

Відгуки

Розміщення розділу або сторінки, присвячених вашим відгукам - це не тільки спосіб продемонструвати задоволеність клієнтів, але це також ваша можливість виділити конкретну інформацію про своїх клієнтів.

За допомогою відгуку ви можете вказати ім’я та зображення замовника (який може означати стать, расу тощо), де він / вона працює, місце розташування тощо. Все це корисно допомагати іншим людям ідентифікувати себе з вашими поточними клієнтами.

Ось хороший приклад із bench.co:

Давайте швидко вивчимо ефективність їх мови:

"Ми вже допомагаємо клієнтам так само, як і ви" (підкреслює перевірену експертизу з подібними людьми).

«Лавка - це найбільший сервіс бухгалтерії у Північній Америці. Ось як Лавка працює з малим бізнесом »(висвітлює місце розташування та тип бізнесу, з яким вони працюють).

Кожна пропозиція має повне найменування, назву та / або назву компанії, щоб дати вам більш чітке уявлення про те, хто їхні клієнти.

Q4: «Як мені це допоможе?»

Що означає: ваш показник вартості незрозумілий

Перш ніж відвідувач дістає свій гаманець, вона хоче знати: "що це для мене?"

Це означає, що якщо ви цінуєте опору не на 100% зрозумілою, ви будете продовжувати отримувати це питання знову і знову.

Якщо вам потрібна допомога щодо уточнення вартості пропозиції, спробуйте наступні поради:

Зосередьтеся на результатах (не на особливостях чи перевагах)

Намагаючись продемонструвати цінність для клієнтів, більшість компаній зосереджуються на їхніх характеристиках та перевагах.

Ось приклад з домашньої сторінки Headspace (я позначив це на ескізі):

Я використав декілька червоних коробок, щоб виділити переваги, які надає програма (тобто - “Зауважтесь”). Це тип мови, який використовують більшість маркетингових сайтів; це лаконічно, але загально та нечітко.

Для боротьби з цим спробуйте використовувати конкретні результати замість неясних переваг.

Щоб показати вам, що я маю на увазі, я "переписав" цей розділ на веб-сайті Headspace, акцентуючи увагу на конкретному результаті та неясній перевазі:

Моя версія цього розділу на домашній сторінці Headspace

Зверніть увагу, як я дуже конкретно розумію, що станеться в результаті використання вами програми медитації Headspace. Зазвичай людей більше турбує фокус, увага та вміння концентруватись під час роботи, так що я наголошував на цьому.

Це лише приклад, але, сподіваємось, ви зможете побачити різницю між невизначеною або вищою вигодою та конкретним результатом, який хтось зазнає.

Будьте конкретні

Коли люди плутаються з приводу вашої цінової підтримки, одна з найкращих речей, яку ви можете зробити, - це отримати конкретні дані (про що ми говорили вище).

Це означає, що якщо у вас є клієнт, який збільшив її кількість конверсій на 304,5%, використовуйте саме цю кількість.

Наприклад, якщо ви допомогли клієнту заробити 10 881 долар, запитайте, скільки часу це зайняло, а потім напишіть заголовок, який поєднує результат (10 891 долара) з певним часом (1 тиждень), необхідним для досягнення зазначеного результату.

Кожен раз, коли ви можете отримати конкретні стосунки до загального, ви допомагаєте уточнити свою ціннісну пропозицію на відчутні способи, якими люди можуть зрозуміти. Це означає, що ви значно полегшуєте клієнтові уявити ті самі результати, що і для неї.

Використовуйте приклади чи живі приклади

Показати прагнений, але справжній успіх - це чудовий спосіб допомогти клієнту уявити, як продукт можна застосувати до власного життя.

Наприклад, у просторі квадрата є розділ на їх домашній сторінці, на якому розміщені видатні логотипи клієнтів, та розділ сторінок з кліками, що можна натискати (як ця тут), де детальніше описується історія кожної людини.

Ці історії допомагають оживити цінність товару - ви бачите справжніх людей, які користуються ним, і знаходять успіх, що саме кожен відвідувач хоче побачити перед покупкою.

Q5: "Чим ти відрізняється від X?"

Що це означає: незрозуміло, чому вони повинні обрати вас над конкурентом

Сьогодні у клієнтів більше варіантів, ніж будь-коли.

Для них це чудово, але для стартапів може бути складним завданням постійно пояснювати, як і чому ти відрізняється від багатьох своїх конкурентів.

Якщо питання "чим ти відрізняється?" Все-таки з’являється для тебе, ось кілька варіантів, які ти можеш розглянути:

Сторінки порівняння

Один із найясніших способів допомогти відвідувачам побачити різницю між вами та подібним продуктом - це сторінка порівняння.

Сторінки порівняння також дуже корисні для органічного відкриття, оскільки більшість клієнтів порівняють магазин, перш ніж купувати.

Під час фази покупок порівняння клієнти вводять у Google такі речі, як "[продукт, який вони знають]" або "[ваш товар] проти [інший товар]", - це всі фрази, які ви можете перетворити на копію на своїх сторінках порівняння (ви Це помітите у прикладі, наданому нижче від Інтеркому):

Порівняльна сторінка: Інтерком проти Зендеська

На сторінці порівняння ви не тільки збільшуєте ймовірність того, що ваші відвідувачі знайдуть те, що шукають самостійно (за допомогою органічного пошуку), але і у вас є зручна сторінка для посилання, якщо питання продовжує виникати.

Додайте розділ або сторінку поширених питань на свій сайт

Розділ або сторінка FAQ можуть застосовуватися до будь-якого з питань, які ми сьогодні висвітлюємо, але це також чудове місце для вирішення питань про ваших конкурентів.

Наприклад, якщо вас постійно запитують, "чим ви відрізняєтесь від X?", Використовуйте цю точну мову у розділі або на сторінці поширених запитань та відповідайте на це питання якомога конкретніше.

Для задоволення, ось приклад сторінки поширених запитань від IRS (адже ви знаєте, що вони, мабуть, отримують більше питань, ніж будь-який запуск SaaS там):

Якщо у вас ще немає розділу або сторінки поширених запитань, почніть, створивши документ із найбільш часто заданими питаннями (або почніть тегувати конверсії за категоріями, використовуючи Інтерком).

Коли у вас є 5–10 (або більше) поширених запитань, складіть свій розділ або сторінку, використовуючи мову, якою користуються ваші відвідувачі.

Закінчіть гру «21 питання» назавжди

Як бачите, існує багато способів «виграти» гру з 21 питаннями, що триває між вами та відвідувачами вашого веб-сайту.

Але якщо вам задають питання, які ми сьогодні не висвітлювали, спробуйте виконати ці 3 простих кроки, щоб побачити, чи можете ви знайти рішення:

(1) Зауважте: Які 5 перших питань, які мені задають знову і знову?

(2) Перекласти: Що ці питання означають насправді? Що намагаються мені сказати мої відвідувачі?

(3) Акт: Знаючи те, що я зараз знаю, які потенційні рішення допоможуть моїм відвідувачам отримати інформацію, яку вони шукають?

Якщо ви шукаєте допомоги, не соромтесь залишити свою конкретну ситуацію в коментарях нижче, і я постараюся зробити все, щоб направити вас у правильному напрямку.

Чи вважаєте ви цю статтю корисною? Не соромтесь !

Хочете зв’язатися? Прокоментуйте нижче або зв’яжіться зі мною безпосередньо: annie1maguire@gmail.com.

Ця історія опублікована в найбільшій підприємницькій публікації "Середній бізнес", за якою 293 189 і більше людей.

Підпишіться, щоб отримувати наші основні історії тут.