Пошук правильного профілю клієнта - життєздатність ринку

Я працюю останні 14 років для надання послуг з бізнес-планування таким компаніям, як Перший республіканський банк, Голдман Сакс і Фонд Нельсона Мандела. Часто я бачу, як вони намагаються оцінити потенційний новий ринок. Ось покроковий посібник, який я використовую, щоб допомогти їм визначити фінансову життєздатність своїх ідей.

-

Якщо пропозиція вашої організації не потребує відчайдушних потреб ваших клієнтів, ваш новий ринковий запуск не буде життєздатним. Якщо у вас є початковий клієнт або два, наступним кроком у розширенні є пошук декількох клієнтів. Ви хочете підтвердити, що орієнтуєтесь на потрібних клієнтів, які можуть оплатити ваш товар, щоб забезпечити стійкість на новому ринку. Ось атрибути клієнта, на яких слід зосередитись:

Покупка влади

Купівельна сила - це гроші, які має ваш клієнт для придбання вашого товару. Не забудьте кваліфікувати клієнтів, вивчивши їх здатність платити вам. Наприклад, якщо клієнт заробляє лише 50 000 доларів на рік, ви не можете стягувати з них плату в розмірі 100 000 доларів на рік.

Витрачайте - чи мають вони можливість витрачати гроші на ваш товар? У них є гроші в банку? Чи мають вони самі постійний дохід?

Бюджет - чи мають вони виділити бюджет на ваш продукт? Чи платять вони за ваш продукт за допомогою (в ідеалі) перерозподілених коштів, раніше використовуваних для іншого постачальника? Або вони платять за рахунок нових бюджетів? Вони надійно поновлюються щороку?

Ціна - скільки б вони заплатили за ваш товар? Чи дає вам ціна націнку на прибуток? (Хоча це залежить від вашого бізнесу, прибутковість принаймні 25% потрібна, як тільки ви дізнаєтесь про свої витрати).

Фінансування - Чи потрібні вони креативні варіанти фінансування, такі як оплата за гроші або договір про частку доходу, щоб дозволити собі ваш продукт? Чи потрібно буде їм платити вам поступово і працювати над тим, щоб володіти вашим продуктом для оптимізації впливу? (Особливо в просторі соціальних підприємств, коли ви обслуговуєте клієнтів, які живуть у бідності, як, наприклад, сонячні компанії чи освітні ініціативи).

Перш ніж приймати нового клієнта, переконайтеся, що вони готові платити вам у довгостроковій перспективі (з ціллю не менше 3 років). Проаналізуйте, скільки грошей вони матимуть, проводячи публічні дослідження, оглядаючи порівнянні клієнти або перевіряючи через своїх клієнтів. Якщо грошей і готовності платити немає, орієнтуйтеся на більш відповідних клієнтів, які дозволять досягти більшого успіху та довголіття.

Серйозність проблеми

Визначте, чи є ваш продукт головною больовою точкою, яку потрібно терміново вирішити для вашого клієнта. Наприклад, якщо ваша організація постачає офісні приміщення, але у замовника вже є дім, ваш продукт не додасть їм значної цінності або достатньо поліпшить існуючий робочий процес.

Неминучі втрати - чи втратить їхній бізнес гроші або припиниться, якщо вони не реалізують ваш продукт? Чи є сума, яку вони втратять?

Терміновість - чи потрібно їм негайно розгорнути ваш продукт? Чи згодне керівництво замовника?

Пріоритетність - Чи немає інших товарів чи послуг, які вже адекватно заповнюють цю потребу в них?

Безпосередньо задайте своїм клієнтам ці питання, щоб переконатися, що вони потребують вашого товару зараз. Не всі їх відповіді повинні бути так, але деякі повинні бути. Якщо проблема не є серйозною для замовника, ви ризикуєте: (а) клієнт швидко незацікавиться, що призводить до втрати повторного бізнесу; (б) не отримаєте зворотного зв'язку, який може допомогти вам налаштувати товар, щоб забезпечити поліпшення, або (c ) витрачаючи час, який ви могли використати для пошуку потрібного клієнта.

Можливість інтеграції

Ваш клієнт, можливо, захоче оплатити ваш товар, але він також повинен мати можливість його реалізувати. Наприклад, якщо ваш продукт працює лише на комп'ютерах під керуванням Windows, але у замовника є лише Macs, вони не зможуть його інтегрувати.

Пропускна здатність - Чи є у них час і ресурси для розгортання вашого продукту, щоб отримати повну користь?

Дорожні блоки - чи існують внутрішні перешкоди, технологія чи інфраструктура, які сповільнюватимуть реалізацію вашого продукту?

Очікування - чи мали вони успіх рішення, подібні до вашого? Якщо так, то яку додаткову цінність вони очікують і на якій часовій шкалі? Чи є у них підтримка від їх керівництва, щоб повністю протестувати ваш продукт?

Не припускайте, що новий клієнт готовий до вашого продукту. Кваліфікуйте свого клієнта, задавши вищезазначені питання, щоб зрозуміти реалістичний прогноз життєздатності вашого продукту. Якщо термін не підходить для вашого замовника, подумайте про призупинення розгортання, поки у вас не з’явиться вікно, де вони можуть успішно приймати ваш продукт.

Можливість підтримки

Якщо ваш клієнт готовий взяти на себе ваш продукт, підготуйтеся всередину, щоб зрозуміти, чи зможете ви поставити та розмістити свого клієнта повністю.

Потужність - чи є у вас можливість належним чином обслуговувати свого клієнта (на борту та навчання, налаштування, підтримка клієнтів тощо).

Готовність - Чи готова ваша система працювати з новим клієнтом? Ви протестували інфраструктуру чи інші залежності, залежно від потреб нового замовника?

План стихійних лих - чи є у вас план, якщо все пішло не так після впровадження? Чи всі у вашій команді знають свої обов'язки? Що станеться, якщо все піде не так у звичайні години?

Визначення можливостей вашої організації вимагає перегляду внутрішніх процесів. Оцініть очікуваний час, витрачений на кожен крок процесу для нових клієнтів, перш ніж взяти на себе зобов’язання. Враховуйте, що з кожним доданим вами клієнтом ваш процес може зайняти більше часу на кожному кроці. Встановлюйте реалістичні результати роботи з новими клієнтами та регулярно спілкуйтеся з ними, якщо у вас виникають проблеми, пов'язані з виконанням очікувань.

Зосередьтеся на орієнтації на потрібних клієнтів, які можуть платити за ваш продукт, терміново потребувати його та мати ресурси для його реалізації. При такому фокусі у вас буде набагато більше шансів знайти ідеальних клієнтів, які платять за ваш товар протягом тривалого періоду, що забезпечить вашу життєздатність на новому ринку.

У частині 4 цієї серії ми розглянемо, як оцінити вашу конкурентну перевагу.

-

Більше статей:

  1. Як зробити чудову колоду
  2. П'ять способів розвитку вашого бізнесу
  3. Знай свою нішу та витрати
  4. Як вимірювати результати
  5. Дев'ять простих кроків для створення повідомлень вашої компанії
  6. Пошук правильного профілю клієнта
  7. Конкурентні переваги, що тривають
  8. Сім кроків для оцінки вашої конкуренції
  9. Як розрахувати розмір ринку

-

Kaego Rust - генеральний директор компанії KHOR Consulting, допомагаючи компаніям будувати бізнес-плани, впорядковувати свої операції та створювати висотні колоди. Якщо ви шукаєте допомоги, contactkaego@khorconsulting.com.