Птах, Лайм, Оно, Поні: Пробіг нове золото?

Я Засновник та генеральний директор поні-велосипедів. Ми запустили близько року тому у Великобританії, як перша європейська компанія, що займається бездоганним розподілом велосипедів.

Зрозуміло, що в цьому бізнесі є щось магічне. Ніколи раніше я не стикався з такою кількістю пристрасті, гніву, скептицизму, розщеплення та хвилювання від моїх власних друзів, родини, а також від зовсім незнайомих людей.

"Обмін велосипедами приречений на провал"

"Обмін велосипедами має бути виключений"

"Обмін велосипедами повинен управлятися радами!"

Ніколи раніше щось не вражало мене настільки чітко, як втілення Шопенгауера, три етапи істини: перше висмійоване, друге жорстоке протилежне, нарешті прийняте як самоочевидне.

Коли Птах і Лайм піднімали гігантські раунди фінансування, які викликали закохані очі, я хотів поділитися деякими ключовими висновками після експлуатації місця протягом майже року.

  1. CAC = 0
  2. Це тут, щоб залишитися, і це гігантсько
  3. Економія одиниці: остерігайтеся велосипеда
  4. Немає мережевого ефекту
  5. Перевага останнього переїзду
  6. Без економії масштабу

1. CAC = 0

Ми запустили в Оксфорді в серпні 2017 року, поставивши на велосипеді 20 велосипедів. У нас не було програми для Android. У нас не було жодної літератури про велосипеди. Жодної PR-кампанії. Ми просто ставимо велосипеди самостійно, красиво влаштовані в два ряди по 10. До полудня всі велосипеди зникли, забрані реальними користувачами для проїзду по місту.

Ось як ми виявили, що, на нашу думку, є найважливішим аспектом спільного використання велосипедів:

Сам ринок велосипедів; вони вам не потрібні.

  • Висока видимість: їх присутність надзвичайна, у них яскраві кольори, вони створюють ефектний ефект вболівальника. Їх просто дуже важко пропустити.
  • Проста пропозиція: Велосипеди готові захопити. Більшість людей отримує це відразу і не потребує пояснень.
  • Бачити велосипед = спусковий гачок. Акт купівлі можна зробити відразу на місці.

Велосипед займається маркетингом, продажем і надає послугу сам по собі. Він вам не потрібен на будь-якій стадії процесу. Це надзвичайно добре пояснив Джефрі Тоусон у статті про дикі активи.

Але чи не завжди CAC є надто низьким для раннього прийняття?

Правда. Але 10% всього населення наших міст уже зареєстровано у додатку для поні. Цього вдалося досягти за 0, витрачених на маркетинг. З точки зору перспективи, в тих самих містах 40% населення мають автобусний пропуск.

Найголовніше, що кількість нових користувачів ще не сповільнилася.

Чи зросте CAC, коли починається конкуренція, і ми повинні почати переконувати користувачів перейти на поні?

Ми почали в Оксфорді, який, мабуть, є одним з найбільш конкурентоспроможних ринків в Європі. На піку ви могли порахувати 4 схеми бездоганного спільного користування велосипедами, які змагаються за місто з 150 тис. Людей: поні, офто, мобіке та oBike. Це не впливало на швидкість, з якою ми купуємо користувачів.

Внутрішні опитування свідчать, що більшість користувачів зареєстровані всі 4 програми. Це не ваш типовий ринок "вам потрібен лише один".

Park End Street, червень 2018, Оксфорд, Великобританія

2. Це тут, щоб залишитися & Це гігантське

Так само, як Airbnb, Amazon, Uber або Deliveroo. Після того, як ви спробували, назад вже не буде. Це просто одна з тих речей, яка тут залишається.

Я зараз в кафе в Парижі, і я просто зробив паузу на 5 хвилин, щоб спостерігати за трафіком:

  • Половину мопедів є спільними електронними мопедами від Coup або Citiscoot
  • Я бачив одного хлопця з скутером Вапна (пам’ятайте, що в Парижі всього 200 на пару метрів)
  • ¼ велосипедисти були на спільних велосипедах

Спільна мікромобільність не потребує переконливості. Це рішення, яке вирішує реальні, серйозні, масштабні проблеми: міський транспорт та забруднення повітря. Тут не підходить відповідність товарного ринку.

Люди на спільних велосипедах в Парижі

Це також величезне Мене не здивувало, коли Марк Сустер заявив у статті про Bird, що вважає, що "цілком можливо, що Bird може бути найшвидше зростаючою компанією, яка б досягла мільярд доларів доходу від курсу".

Менш ніж за рік бездокутні схеми були створені лише в 100 містах США.

Ми пройшли мітку 100 000 їзди досить швидко - вдаривши по дорозі кілька оперативних ударів по дорозі - але досить швидко. Обмін велосипедами, скутерами, мопедами є простим і прямим вперед. Це один з рідкісних товарів, який є справді універсальним та справді масовим ринком.

3. Економія одиниці: остерігайтеся велосипеда

Травень 2017 р. Поні

Нам знадобилося 5 ітерацій, завантаження контейнерів та тижні реального тестування життя, але ми з гордістю можемо сказати, що кожна їзда на поні зараз дуже вигідна.

Липень 2018 року Поні

У цьому річ. Врешті-решт, обмін велосипедами - це про велосипед. Незалежно від того, наскільки добре ви виконаєте, незалежно від масштабу - якщо велосипед не підходить, він ніколи не призведе до віддачі.

Це одна з головних пасток галузі. Після того, як велосипеди будуть виготовлені та розгорнуті, немає ніякого способу їх "оновлення" або знецінення функції. Це означає, що надзвичайно важко повернути. Ви застрягли у вас велосипеди.

Ці ліхтарі - найгірші

Коли ми вперше запустили, наші світильники підходили там, де недостатньо сильно. За перші 4 тижні ми замінили 600 ліхтарів на своєму первісному парку з 100 велосипедів . І нам довелося продовжувати, поки ми не змогли придумати краще рішення ... Помилки в дизайні велосипедів справді коштують дорого .. і частіше за все не можна виправити!

Яка різниця між поганим велосипедом і хорошим велосипедом?

  • Ступінь незалежності: як довго велосипед може продовжувати виконувати обов'язок перевезення людей без зовнішнього втручання (зарядка, ремонт, чистка, переміщення тощо)
  • Простота втручання: наскільки це просто та скільки часу потрібно, щоб повернути велосипед до роботи (запасні частини, оптимізовані для обслуговування тощо)
  • Вартість активів

Здійснюється багато складних дзвінків, які не завжди є інтуїтивно зрозумілими (передачі, кошик, GPS-технологія, вал тощо), але як тільки це працює - у вас є щось дорогоцінне. Це означає, що замовлення більшої кількості велосипедів створює цінність, а не створює ризик та відповідальність. Це також означає, що масштабування з неправильним велосипедом / скутером робить вас гігантом з ніг із глини!

4. Відсутність мережевого ефекту

Компанії, що користуються спільним доступом до велосипедів, отримали марку "Uber for bike", але на практиці динаміка структурно відрізняється від їзди на велосипедах. Це не двосторонній ринок.

  • Немає мережевого ефекту
  • Активи, що належать компаніям
  • Ops управляють внутрішньо

Насправді, ми хотіли б сказати, що динаміка більше схожа на динаміку роздрібної торгівлі. Їздити на спільному велосипеді так само, як купувати пляшку води.

  • Це швидко просувається: великий обсяг, невеликі запаси.
  • Доступність - необхідна умова успіху, але недостатня для перемоги
  • Можна застосувати стратегії мерчандайзингу (гондоли, упаковка товарів, стратегії зберігання, стратегії дистрибуції тощо)
  • Можна застосувати стратегії сегментації (бренд, ціна, ніша, локальне тощо)
  • Акт купівлі відбувається у фізичному світі
  • Користувачу нагадують пропозиції конкурентів за місцем покупки

5. Без економії масштабу

Вартість Ops розбивається так:

  • Ремонт
  • Переміщення
  • Зарядка (для електромобілів)
Член команди Поні

Все це є високопропорційним місцевим витратам на життя. Місцеві гравці можуть навіть мати незначну перевагу завдяки більшій увазі на своєму ринку.

Вартість велосипеда:

Промисловість велосипедів надзвичайно оптимізована для невеликих замовлень. Вартість не буде набагато дешевшою, якщо ви замовите мільйони велосипедів. Є економія від масштабу до певної міри, але вони асимптотичні. Масштаб спільного використання велосипедів та самокатів - це лише шлях, що перевищує точку перегину.

Ви можете оформити замовлення на 100 байків. Понад 1000 велосипедів майже неможливо знизити ціну. Середня вартість хорошого спільного велосипеда - 200 доларів.

Це означає, що в межах даного ринку / міста великі гравці не мають жодних переваг у порівнянні з маленькими гравцями.

6. Перевага останнього переїзду

Рік тому всі ми були під враженням, що є якась перша перевага переїзду, наприклад, для їзди на велосипеді. Виявляється: (1) це не так, (2) є навіть перевага останнього переїзду.

Дозволь пояснити.

Перевага дизайну велосипедів: Нові учасники можуть надихнутися велосипедами чи / та працювати з тими ж постачальниками. Вони вчаться на чужих помилках і, як правило, мають приємніші велосипеди.

Перевага мерчандайзингу: Коли ви випускаєте нові велосипеди на ринок, всі велосипеди розташовуються у великі групи, які виглядають гострими, блискучими і, головне, не ламаними. У той же час діючі велосипеди іноді можуть бути брудними та брудними.

Дуже зношений МобікНовий поні

Перевага новизни: велосипеди та скутери є цікавими та захоплюючими. Коли з’явиться щось нове, чи то це абсолютно нова схема, чи просто нова модель велосипедів із існуючої схеми, людей неминуче приверне новизна і спробує їх випробувати. Пам'ятайте, що це ринок роздрібної торгівлі - люди хочуть нової речі.

Зрештою, будь-який новий учасник одразу отримає використання, тим більше, якщо кілька інших гравців вже працюють. Це те, що ми бачили в Оксфорді, коли Mobike стартував через кілька місяців після поні та ofo. Вони скинули свої блискучі, нові велосипеди біля вокзалу, і так само, як велосипеди з поні за кілька тижнів до цього, їх усі користувачі взяли протягом пів дня.

Ми також спостерігаємо, як це відбувається в Китаї, коли ми говоримо, коли новий гравець Hello Bikes стає лідером на ринках, де раніше домінували Ofo та Mobike.

Привіт, велосипед FTW

У висновку

Це величезне

Це вигідно

Немає жолобу (CAC 0, невеликий MOQ, економії масштабу, ефекту мережі, переваги першого двигуна немає)

Але ще ніколи не було ближче до пошуку золотого гусака: покладіть туди «птахів» чи «поні» чи «липи», і вони буквально з’їдуть милі та відкладуть золото за вас.

Немає сенсу сумніватися, чи варто вкладати гроші в золотих гусей.

Питання: чи зможете ви захистити своїх гусей?

(докладніше про це у нашій наступній публікації )