Психічна рамка для досягнення більшого: переміщення "поза можливим"

Короткий зміст: Успіху в стартапі часто можна досягти, якщо мислити великими і досягати дуже амбітних цілей. У цій статті я опишу триетапний процес для досягнення підприємницької діяльності: Спочатку встановіть базову лінію ваших поточних цілей. Потім підніміть своє мислення до того, що здається неможливим. Нарешті, відшукуйте нову базову лінію, яка представляє солодке місце між старою базовою лінією та "Поза можливим".

Чеснота бачити як послушника.

П'ять років тому, коли я приєднався до Rocket Internet як керуючий директор однієї з їх портфельних компаній, я мав репутацію дуже амбітного характеру і часом навіть просив неможливе у своїх співробітників. Таке мислення було зумовлене головним чином моєю рішучістю перемогти, але частково і моєю відсутністю знань щодо практичних обмежень у нашому секторі. Проте встановлення неможливих цілей змусило наших співробітників задуматися поза межами та придумувати нові підходи для досягнення більшого. Як результат, ми випередили конкуренцію і стали лідером ринку електронної комерції у п'яти країнах Азії, нещодавно навіть продавши компанію Alibaba Group.

Озираючись назад, я дізнався, що відсутність досвіду іноді може бути чеснотою. Без чітко визначеного набору очікувань щодо меж системи, в якій ви працюєте, у вас є можливість зірвати галузь свіжою парою очей.

Ще один відомий приклад цього явища - коли Елон Маск перетворив індустрію космічних подорожей, побудувавши багаторазову ракету, що вважалося неможливим на той час. Звичайно, тепер ми знаємо, що ця інновація дає SpaceX величезну перевагу за витратами перед іншими операторами ракет.

«Божевільний» - корінь трансформації.

Люди, що мають "божевільні" ідеї, які потрапляють у приємне місце між тим, як це робиться звичайно, і тим, що мислиться як неможливе, - це ті, що рухають людський прогрес. З зовнішньої точки зору, ці підприємці виходять за рамки звичайного та збільшують сферу того, що потім стає можливим у процесі. Роблячи це, вони іноді можуть зробити такий вплив, який Стів Джобс знаменито назвав "вм'ятою всесвітом".

Насправді дуже відома спортивна історія, акуратно підкреслюючи це:

6 травня 1954 року Роджер Банністер пробіг першу миру на 4 хвилини. До цієї знакової гонки вважалося, що людина не може пробігти милю за 4 хвилини. Насправді протягом багатьох років вважалося, що 4-хвилинна миля - це фізичний бар'єр, який ніхто не може зламати, не завдаючи значної шкоди здоров’ю бігуна. Протягом двох з половиною років десять бігунів подолали 4-хвилинну милю, а протягом чотирьох років позначка була знижена до 3: 54,5.

Отже, що сталося з фізичним бар’єром, який заважав людям пробігти 4-хвилинну милю? Чи відбувся раптовий стрибок еволюції людини? Ні. Зміни в мисленні змінили ситуацію.

Операціоналізація "Поза можливим"

Незважаючи на те, що ця історія дуже надихає, їй не вистачає активних заходів для виходу за рамки можливого у повсякденному стартовому житті. Тому я хотів би запровадити практичний триетапний підхід, щоб структурно рухатись «Поза можливим»:

Щоб реалізувати це на практиці, давайте розглянемо три різні ситуації в умовах запуску:

  • Отримання оперативних цілей та КПІ
  • Проектування користувачів, які люблять клієнти
  • Пошук нових ідей-початківців

Отримання оперативних цілей та KPI

Отримання оперативних цілей та KPI є одним з найбільш очевидних випадків використання для рамки "Поза можливим". Це може допомогти вам раціоналізувати, як і чому можна досягти вищих цілей. Як результат, ви можете отримати більше випуску продукції при тому самому рівні грошових коштів та часу. І як плюс, якщо ви робите це у форматі семінару разом із командою, ви можете домогтися сильного входу від своїх співробітників, оскільки вони сприйматимуть новий базовий рівень як логічний та досяжний.

Я хотів би надати вам два приклади реального світу за останні кілька тижнів:

По-перше, у мене була зустріч із засновниками однієї з моїх портфельних компаній, щоб обговорити їх бізнес-план. Вони представили свою мету досягти 250 тис. Доларів США щомісячних продажів до кінця року. Використовуючи рамки "Поза можливим", я запитав їх, чому вони не можуть досягти 1 мільйона доларів США щомісячних продажів, знижуючи до рівня деталізації, який включав, скільки людей потрібно буде найняти та який рівень підвищення ефективності їм знадобиться усвідомити. Тепер 500 Кб, що вдвічі більше, ніж їх первісна ціль, вже не здається такою віддаленою. Це потенційно може призвести до значного підвищення цін на наступний раунд.

По-друге, у мене відбулася зустріч із засновником бізнесу, орієнтованого на провідні події, що стосувався різноманітних послуг. Ми обговорили потенційну інвестицію в компанію, а також їхній план роботи. Частка вартості, яку вони наразі захоплюють за допомогою продажів, видалася мені дуже низькою, тому я закликав засновника перейти від 60 євро до 500 євро. Тоді ми визначили 2–3 низько висячих плоду для подальшого потенціалу монетизації, і бізнес зараз на шляху до значного підвищення економіки одиниць на основі кожного користувача.

Ключ для використання рамки "Поза можливим" для отримання оперативних цілей і KPI не полягає насамперед у акті просто встановлення високих цілей. Основна цінність полягає в аналізі того, які важелі, що орієнтуються на цінність, потрібно тягнути, щоб здійснити високу ціль. Це, в свою чергу, допомагає зрозуміти, які фактори найбільш суттєво сприятимуть досягненню нової базової мети, яку ви визначаєте. Як результат, ви зможете перемогти своїх конкурентів і привернути зайву вартість для вашої компанії.

Проектування користувачів, які люблять клієнти

В останній статті про "Середній" Рейд Хофман розповів, як Airbnb оптимізував свій досвід клієнтів, використовуючи стратегію, що втілює підхід "Поза можливим".

  • Спочатку вони встановили стару базову лінію, яку вони назвали 5-зірковим досвідом: "Ви стукаєте у двері, вони відчиняють двері, вони впускають вас".
  • Потім вони крок за кроком уявляють 10-зірковий досвід "Поза можливим": "Було б 5000 дітей середньої школи, які бадьорили [ваше] ім'я з машинами, які вітають вас у країну, і це було б просто розум ** k досвід ".
  • Нарешті вони перейшли до середнього майданчика, коли господар приймає вас з пляшкою вина і готовий дошки для серфінгу, тому що вам подобається займатися серфінгом.

Як правило, підхід «Поза можливим» дуже підходить для розробки досвіду клієнтів, що перетворює ваших клієнтів на послів бренду, які створюють багато позитивної наочності для вашої компанії. Очевидно, що завжди важливо збалансувати вплив, доцільність та витрати. Тим не менш, часто є низько висячі фрукти, які можна експлуатувати 80/20 способом.

Пошук нових ідей-початківців

Я вважаю, що деякі з найкращих стартових ідей носять протилежний характер або, принаймні, нетрадиційний. Це пов'язано з двома основними причинами:

  1. Завдяки ефективності ринків, найкращі серед найбільш очевидних ідей часто вже прийняті та виконані.
  2. Більш низька конкуренція навколо цих ідей, що призводить до потенціалу побудови монополії з надвисокою нормою прибутку.

Отже, ви повинні навчити свій розум виходити з цими протилежними, нетрадиційними ідеями.

Для цього ми можемо використовувати підхід «Поза можливим», починаючи з кроку 2:

Для початку відкрийте свою думку, щоб подумати над повними божевільними ідеями. В результаті цього у вас з’явиться велика кількість дійсно поганих ідей, але я обіцяю, що ви також отримаєте там потворних каченят, які стануть прекрасними лебедями вниз по лінії. Ця лінія мислення насправді відображена в дослідженнях MIT та Каліфорнійського університету в Девісі. Відомий автор Сет Годін також заявляє про важливість створення безлічі поганих ідей, стверджуючи, що це призводить до менших невдач у творчих людей, таких як підприємці, ніж взагалі немає ідей.

Потім подумайте над своїми ідеями. Ви можете зробити це, використовуючи підхід «Елемент визначеності», який я поясню в наступній публікації блогу. Як правило, ви хочете за будь-яку ціну уникнути ідей, які є загальноприйнятими, але насправді поганими. Прикладом цього може бути відкриття автостоянки зараз, коли автономні транспортні засоби знаходяться недалеко від кута.

Ключовим є визначення тих ідей, які на поверхні виглядають божевільними, але насправді хорошими. Я називаю цих "Потворних каченят", тому що люди будуть принижувати вас за їх переслідування, але коли бізнес-можливість реалізується, вони будуть захоплюватися вашими прогнозами та баченням. Прикладом цього є Airbnb, який спочатку не зміг зібрати фінансування багатьох відомих ВК через їхні застереження щодо людей, які бажають ділитися своїм будинком з незнайомцями. Зрештою, ці застереження, ймовірно, є правильними, але навіть якщо лише 1% людей бажають поділитися своїм домом, це все ще є великою можливістю на ринку.

Існують деякі ментальні моделі, за допомогою яких можна відокремити «Потворних каченят» від «Скунків». Один з них - ментальна модель "Бінарний проти спектру", яку я коротко описав вище. По суті, більшість людей бачать світ дуже бінарним, коли реальність полягає в тому, що більшість речей справді рухаються за спектром. На більш цілісному рівні потрібно створити точне бачення майбутнього. Як це зробити, буде темою для майбутніх нарисів.

Виявивши список "Потворних каченят", ви хочете розділити їх далі на два типи ідей:

(1) Ідеї, які ви хочете і можете переслідувати.
(2) Ідеї, які можуть бути хорошими, але вже прийняті, занадто рано, або просто занадто нетрадиційні, щоб бути прийнятими суспільством чи законом.

Два приклади для останнього можуть бути ринком для торгівлі людськими органами або використання психоделічних препаратів для лікування психічно хворих. Обидві хороші ідеї, якщо ви робите дослідження, але зараз їх неможливо виконати. Відклавши другу категорію, перше відро представляє вашу нову базову нетрадиційну ідею стартапу, для якої існує конкретна ринкова можливість. Якщо ви запитали мене, я б рекомендував підприємцям у 2018 році заглянути в галузі FMCG, цифрового здоров'я, мобільності та чистої енергії.

Поза можливим: виграшний розум

Підводячи підсумок, розтягування думки "Поза можливим" - це те, що допомагає вам досягти надзвичайних результатів, необхідних для успішного старту. Це однаково працює як для підприємців або студентів, які шукають ідеї стартапу, так і керівників, які хочуть підштовхнути свої команди, щоб досягти більшої кількості або стимулювати такі речі, як досвід клієнтів.

У моїй фірмі, 10-кратне значення партнерів, ми співпрацюємо з нашими компаніями над модеруванням цього процесу, щоб допомогти їм досягти більше та отримати цінну перевагу перед конкуренцією.

Ця історія опублікована в найбільшій підприємницькій публікації "Середній бізнес", в якій зазначаються 343 876 людей.

Підпишіться, щоб отримувати наші основні історії тут.