7 маркетингових питань "Корпоративний" Маркетологи не можуть відповісти

Ви також не зможете відповісти на них

Фото Себастьяна Геррмана на знімку

Корпоративні маркетологи проявляються в різних формах. Ідеальне втілення заманює потенційних клієнтів через їх двері, благаючи їх продати - переводячи їхню торгову команду на роль замовника. Ці маркетологи вставляють себе на початку процесу і задають ці питання перед запуском продукту.

Другий тип виконує більшу роль у сфері зв'язків з громадськістю, розробляючи чернетки публічних комунікацій. Третій і останній тип - це те, що колишній наставник шахти називав Powerpoint pushhers. Вони збирають сліпучі презентації, які залишають вас в захваті, але не повідомляють абсолютно нічого важливого для потенційного клієнта.

Друга і третя групи не можуть відповісти на жодне з цих семи питань. Навіть професіонали не можуть відповісти на них.

І я ненавиджу це визнавати.

Я менеджер із продуктів, і не можу відповісти на всі сім про власний проклятий продукт. Досвідчена людина може вирішити відповіді на всі сім питань, як ніби це були його життєві статистичні дані, такі як вік, вага та адреса вулиці.

Спробуйте відповісти на це самі. А ще краще попросіть усіх, хто працює у вашій команді, зробити цей показник та порівняти результати. Чи всі ви згодні?

1. Що ви робите?

Ви були б здивовані тим, скільки проблем стикаються люди, відповідаючи на це найосновніше питання. Не має значення, чи доставляєте ви товар чи послугу. Кожен щось робить. Програмна компанія створює програмне забезпечення для конкретних цілей. Письменник створює оповідання. Скульптор виготовляє скульптури. Вийти за рамки очевидного.

Конкретність виграє.

Ми робимо, що фінансове програмне забезпечення не відповідає тесту на специфічність. Ви також можете сказати, що ви робите речі. Що таке фінансове програмне забезпечення? Ми розробляємо програмне забезпечення, яке пов'язує інвесторів із фінансовими радниками, перевіреними…

Складні продукти представляють більш важливу проблему для пояснення. Ви повинні зрозуміти цю складність і розділити її на просту, зрозумілу мову, яку міг зрозуміти непрофесіонал.

2. Що це робить для ваших клієнтів?

Нам усім подобається вірити, що ми пропонуємо переконливий товар чи послугу. Що з вашим продуктом робить це таким? Функції роблять ваш продукт чи послугу цікавими, але не переконливими. Переваги, які задовольняють їх бажання або усувають їх біль, змушують їх купувати.

Порівняйте ці позначки, щоб побачити різницю між ознакою та перевагою.

Переваги: ​​Миттєво видаляє темні кола та набряки під очима… без таблеток, операцій чи зілля

Особливості: На водній основі, без ароматизованого крему для очей є всі натуральні компоненти та коштує менше 10 доларів.

Ніхто не купує через класні риси. Ми купуємо через те, що ми віримо, що продукт зробить для нас - переваги.

Розмовляйте мовою особистого інтересу з точки зору клієнта. Дозвольте їм зробити висновок, що вони цього потребують (або принаймні цього хочуть). Колишній мій наставник висловив це так.

Переваги повинні бути такими вагомими, ваш потенційний клієнт просить вас продати їм їх, перш ніж попросити їх гроші.

3. Які зміни ви прагнете внести у свій продукт?

Ви прагнете зробити щось зі своїм продуктом. Не потрібно робити революцію у світі чи вирішувати глобальний голод. Це може змінити невелику групу людей. Якими б не були зміни, вам потрібно бути зрозумілим щодо своєї місії.

Навіть невеликі та недорогі товари та послуги можуть перетворити життя клієнта. Дивіться ці приклади.

"Я роблю без надмірних програм для управління особистими фінансами".
Зміни - надати сім'ям з низьким рівнем доходу доступ до фінансових продуктів, які раніше були доступні лише багатим людям.

"Я роблю екологічно чисті пляшки для води."
Зміни - надайте можливість споживачам щорічно вилучати вісімдесят чотири фунти пластику з навколишнього середовища.

Щоб бути справедливими до маркетологів, фахівці з продуктів часто нехтують цим питанням на етапі інновацій. Ви повинні створити товар або послугу з цим питанням на увазі. Для кращого та повнішого пояснення по темі читайте "Хто ти хочеш, щоб твої клієнти стали або слухали аудіокнигу".

4. Для кого це? Кому найбільше користі?

Один із моїх ранніх уроків з копірайтингу був зосереджений на пошуку ідеального замовника. Цей клієнт був людиною, а не групою чи демографічною групою. Створіть реального живого індивіда та опишіть кожну деталь про цю людину. Що вона робить у вихідні? Охарактеризуйте його найбільші страхи? З чим вона бореться? Яким він прагне стати?

Зрозумівши свого ідеального клієнта, ви дізнаєтесь, де і на кого націлено своє повідомлення. Ви можете ігнорувати всіх інших і говорити безпосередньо людині, яка отримує користь від вашого продукту.

Якщо ви робите електроінструменти для столярів, поговоріть з ними мовою, яку вони розуміють. Не має значення, якщо ніхто інший не розуміє. Це не призначено для всіх інших.

5. Які основні бажання задовольняє ваш товар

Основні бажання виходять за рамки переваг. Це глибоко вкорінені тяги, які існують у всіх людей. Цей список представляє лише жменю найпоширеніших бажань.

  • Пригоди
  • Багатство
  • Безпека
  • Романтика
  • Престиж
  • Потужність
  • Секс
  • Безпека
  • Популярність
  • Душевний спокій
  • Свобода

Як придбання фінансового програмного забезпечення може задовольнити одне з цих первинних бажань?

Якщо ви купуєте у ризикованого стартапу, він може задовольнити потребу в пригоді та увазі (будучи першим, хто користується ним). Якщо ви купуєте у спокійної, але надійної компанії, це може задовольнити потребу в безпеці та спокої.

Є стара приказка, що ніхто ніколи не звільнявся від покупки у IBM. Людина, яка думає чи каже, що не шукає пригод. Він хоче надійності та душевного спокою.

6. Каже хто?

Таким чином, ви цікавитеся своєю місією, що вона робить для вашого клієнта і що робить її такою переконливою.

Докажи це.

Хто ще погодився б з вашими претензіями? Чи довіряєте ви клієнтам, які підтримають вас? Що робить їхнє слово надійним?

Кожен, хто коли-небудь купував щось на Amazon, запитував рекомендації в соціальних мережах або влаштовувався на роботу за допомогою рефералу, знає важливість соціальних доказів.

Якщо ніхто з ваших клієнтів не захоплюється вашим продуктом чи послугою, вам потрібно ще раз поглянути на ваш товар чи послугу.

7. Чому не ваш конкурент?

Усі ми стикаємося з конкуренцією. Що робить вас кращим для людей, на яких ви орієнтуєтесь? Спробуйте виконати цю вправу двічі: один раз з точки зору та один раз від конкурента.

Ваша конкуренція - це будь-яка життєздатна альтернатива тому, що ви пропонуєте.

Ніхто не отримує безкоштовного проходу на змагання. Усі ми змагаємося з хоча б одним лютим конкурентом, незалежно від того, наскільки унікальний, незвичний чи інноваційний наш продукт.

Апатія. Інертність. Нерішучість. Бажання нічого не робити.

Чим більша інвестиція чи закупівля, тим грізніший конкурент не робить.

Чому вони повинні обрати вас над тим, що взагалі нічого не роблять?

Чому ми не задаємо ці питання?

  1. Ми не знаємо, щоб їх запитати - більше не під силу приводу
  2. Ми боїмось відповідей - Що робити, якщо мій продукт не все це? Що робити, якщо я виявлю, що він не відповідає потребам наших клієнтів? Іноді легше залишатися невігласом, ніж стикатися з болісною реальністю.